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> 《新食品杂志》：做成都婚宴市场，你需要明白这几点差异
喜9酒网 / 2017-08-26
时至年关，酒商们也进入了一年中最忙的季节，同物流抢时间，冲刺业绩。新年，家家户户都有用酒需求，成都九佳九商贸有限公司运营总监冯奇隆告诉记者，最近送货量很大，多数订单都是家庭自用，这家送5 箱，那家送3 箱，非常忙。
相较于传统酒类市场的火热，成都的婚庆市场则显得力道不足。成都在去年11 月婚博会之后，婚庆酒水市场就进入了低迷期。记者走访了几家专营婚宴酒的经销商后了解到，成都婚庆市场变化很快，城区和周边县市差异大，酒水品类与渠道选择面也更为宽广......
城乡差异
据喜9 酒网CEO 吴奇介绍，新年对于传统酒类流通渠道而言是旺季，因为这期间大多数人都会有送礼和自饮的需求。而像成都这种省会中心城市，婚庆酒水市场则十分冷淡，大多数人都会选择出门旅游或者回家探亲，再加上冬季天气寒冷，不适合新娘穿婚纱、在室外举办婚礼等，很少选择在这个时候举办婚礼。成都婚庆酒水市场的旺季在每年的3、4、5 月和8、9、10 月。
相比之下，乡镇以及县城市场在过年期间婚庆用酒的需求则非常旺。成都威泽商贸总经理林威告诉记者，在乡镇及县城地区，多数人都会回家过年，这个时候家人齐全，举办婚礼比较合适。他去年观察到，大年初三金堂县的某酒店一天有5对新人举办婚礼，所以每年年底他都会在金堂县准备一些库存，方便给客户及时送货。
林威还建议到，年底可多关注乡镇及县城婚宴市场需求，尽管这些市场区域较小，但很容易形成口碑效应，带动周围其他潜在客户。
“红”与“白”差异
“目前，成都婚礼白酒的开瓶率为50%，葡萄酒的开瓶率能达到90%，基本可以喝完。”吴奇这样说道。冯奇隆也坦言，现在婚宴上30瓶葡萄酒能开20 多瓶，但是白酒一半都开不到。吴奇分析，现在酒驾查得很严，多数宾客都开车参加婚礼，所以对高度数的白酒比较避讳。婚礼上都有新人敬酒环节，这个时候宾客也多会选择喝一点葡萄酒。
都市人群生活节奏快，人们参加婚礼多数是走个过场，对新人表示一下祝福但并不想在婚宴上逗留太多时间。而乡镇市场人群之间的关系保持得比较浓厚，林威表示，乡镇婚礼上白酒的开瓶率还是高于葡萄酒的，一是对白酒的认可度和认识度更高，二是在喜庆时刻大家愿意多喝来庆祝喜事。
目前，成都地区婚宴酒水基本是一瓶白酒搭配一瓶葡萄酒，但是挑选的主体还是白酒，葡萄酒经常被当做套餐搭赠产品。虽然白酒和葡萄酒的购买比例是1:1，但是由于开瓶率差异大，往往葡萄酒的消费量比白酒高。
冯奇隆介绍，一般白酒和葡萄酒都是搭配销售的，但是对葡萄酒品质有要求的也会单独购买。而且现在客户对产地的要求不止局限在法国、西班牙、澳大利亚等国家的葡萄酒需求量也在上涨，但依然是60-100 元的低价位酒需求最大。吴奇也发现，现在年轻人生活水平提高，对葡萄酒的了解越来越深入，知道法国AOC 酒和普通餐酒的差别，表现在选品上就是更加注重葡萄酒等级。
林威觉得婚庆葡萄酒目前缺少主打品牌，白酒里有今世缘、红花郎等主攻婚庆市场的品牌，而客户挑选葡萄酒时还是会选择Penfolds等传统有名品牌。他建议国内的生产厂家如张裕等可以开发几款主营婚庆市场的产品，做成婚礼爆款，白酒方面也可多挑选些低度白酒来适应消费者的饮用习惯变化。
购买渠道差异
越来越多的90 后进入婚姻殿堂，他们拥有丰富的网购经验，所以电商渠道也渐渐成为新人挑选酒水的主要渠道。网购是一个方便快捷，可以实时比较的购买渠道，可以节省不少时间和体力成本，也能更方便挑选到更具性价比的酒水。
随着人们对移动互联网依赖性的增强，除了传统商超和烟酒店，天猫、京东等网上商城，酒仙网、也买网等酒水垂直电商，婚礼纪、到喜啦等婚庆用品网站都曾运作过婚礼相关的促销主题活动。葡萄酒电商之所以重视婚宴市场，也是因为年轻人擅长在电商渠道挑选商品。
但是电商渠道对于老一辈来说很晦涩，而父母可能会干涉新人的购买方式。吴奇介绍，婚宴酒的客单价一般是5000-8000 元，消费者购买酒水之前需要品尝，喝不完的酒也会退掉。所以，单纯的电商模式在婚庆市场可能会水土不服，必须要有体验店的存在。所以他用O2O 模式来解决这个问题，以顺应行业扁平化的趋势。
成都婚庆酒水市场的成功典范
从一家最初只有四个员工的小公司发展到现在拥有十多家分支机构的公众公司，从最初的两万五千元的创业基金到拥有3000 万的婚宴市场，喜9酒网近年来可谓是稳中取胜，在成都的婚宴酒领域占据了重要的市场高地，当前已经覆盖了成都地区80% 的婚纱影楼和80% 的酒店客户。
与传统的酒水渠道相比，婚宴市场的份额极少，最大的问题是它属于低频产业，如何解决这个问题？吴奇说，他选择扩大产业链，即让同一个客户扩大购买种类，将喜酒、喜烟、喜糖、请柬等品类全部纳入自己的销售体系，以扩大消费者购买的宽度，同时消费者的消费金额也增大了。婚庆产业末端全部婚庆用品都全部利用起来，这样便增加了客单价。现在的年轻人都比较忙，这样的一站式服务减少了新人的选择成本。合理的定价也不需要新人到处比价格比服务，省时省力。
在拓宽购买种类的同时，吴奇还想出了解决购买频率低的办法，满月酒就是其中之一。他表示，在这里购买喜酒的客户有30% 会重复购买来用作满月酒，15% 会作为公司年会用酒，30% 由老客户转介绍，将婚宴酒的市场转入到企业团购市场。
“现在结婚的年轻人，几年后会做到部门主管或部门经理，以后都会有发言权，过去结婚时候用我们的酒，那么以后由于常年的互动会对我们有好感，婚庆的订单入口会影响到以后他的公司和家庭的团购。”吴奇表示，喜9 酒网内部有一套CRM 系统，通过这个系统可以有效实时地与客户进行沟通，由于精准定位，所以很容易留住客户，从而将低频的婚宴用酒转变为高频重复购买的产品。